Vam je naš blog všeč?

10 razlogov zakaj v spletni trgovini ni naročil

10 razlogov zakaj v spletni trgovini ni naročil

Avtor: Igor Videčnik

Cilj vsake spletne trgovine naj bi bil jasen: prodaja in še enkrat prodaja. Vse ostalo je nepomembno. Nič vam ne bo koristila najboljša uporabniška izkušnja in najlepše oblikovana spletna trgovina, če svojih izdelkov ne boste uspeli prodati.

Vaša spletna trgovina izgleda super, prisotni ste na družabnih omrežjih, tudi obisk v spletni trgovini je zadovoljiv, vendar do naročil ne pride.

V kolikor ste se v uvodnih besedah prepoznali, potem je ta članek namenjen prav vam.

1. Edinstvena ponujena vrednost (Unique Value Proposition)

Temelj vsake uspešne prodaje je t.i. ponujena vrednost ali v angleščini “value proposition”. V kolikor bodo kupci prepoznali v vašem izdelku ali storitvi edinstveno ponujeno vrednost, boste v prodaji uspešni tudi, če vaša spletna trgovina izgleda kot, da smo še vedno v 90-ih.

Storitev ali produkt, ki težavo kupca rešuje bolje kot konkurenca je na dobri poti, da postane uspešen. Če temu dodamo še edinstveno ponujeno vrednost, dobimo zmagovalno kombinacijo.

Poglejmo, kaj sploh ponujena vrednost v prodaji pomeni.

Ponujena vrednost (value proposition) je lahko realna vrednost ali pa kakšna druga dodana vrednost po kateri se ločite od konkurence. Pri realni vrednosti mislimo na popuste, razne kupone za prvi ali naslednji nakup, točke zvestobe in tudi brezplačno poštnino.

Druga oblika pa je lahko vaša odlična podpora uporabnikom, nadpovrečno dobra nakupovalna izkušnja ali pa vaš blog, kjer kupci najdejo ogromno zanimivih nasvetov in informacij.

Bodite kreativni in se vsak dan vprašajte, kaj je vaša ponujena vrednost, ki vas loči od konkurence. Zakaj bi določen izdelek morali ljudje kupiti pri vas in ne pri konkurenci. Šele, ko boste na to vprašanje imeli jasen odgovor, boste na dobri poti do uspešne prodaje.

spletno nakupovanje

2. Nagovarjanje napačne ciljne skupine

Ena najtežjih stvari v prodaji je iskanje prave ciljne skupine. Če želite ustvarjati vsebine, ki bi pritegnile obiskovalce, morate vedeti kdo sploh je vaša stranka. Ustvarjanje vsebin, pisanje bloga, ustvarjanje opisov, pripravljanje e-mail kampanj in ostalih vsebin od vas zahteva poznavanje vaših strank.  Točno morate vedeti koga nagovarjate.

Ena od metod, kako ugotoviti kdo je vaša idealna stranka, je prepoznati vaše kupce in njihove nakupovalne navade (buyer persona). Pri tem si lahko pomagate z naslednjimi vprašanji:

  • Kakšna je demografska struktura kupcev?
  • Kakšne so nakupovalne navade kupcev?
  • Katera plačilna sredstva uporabljajo?
  • Kako pogosto kupujejo?
  • Katera družabna omrežja uporabljajo?
  • S kakšnimi težavami se srečujejo?
  • Kakšne vsebine prebirajo?
  • Katerim marketinškim kanalom zaupajo?

Našteli smo samo nekaj vprašanj, ki vam bodo pomagala prepoznati kupce, ki jih nagovarjate. Seveda pa lahko k vprašanjem dodate tudi druga vprašanja, ki vam bodo najbolje pomagala prepoznati kupčeve nakupovalne navade.

Ko boste poznali svoje kupce, boste lahko prilagodili celotno marketinško kampanjo njihovim potrebam in pričakovanjem. Naj vas ne bo strah eksperimentirati z ciljnimi Facebook oglasi. Tudi to je eden od načinov, da najdete svojo ciljno skupino.

Morda vas zanima tudi:

3. Mobilne naprave

Napaka, ki jo danes delamo je ta, da se trgovine v prvi vrsti razvijajo za namizne naprave, ki pa so prilagodljive tudi na mobilnih napravah. Več kot 80% uporabnikov interneta brska po spletu preko mobilnih naprav in čas je, da se začne v prvi vrsti razvijati spletna mesta za mobilne naprave. Šele, ko bomo imeli dobro mobilno verzijo, jo lahko prilagodimo za stacionarne naprave.

Morda se niti ne zavedamo, da družabna omrežja kot sta Facebook in Instagram ljudje v večini uporabljajo preko mobilnih naprav. Če ta omrežja predstavljajo naš glavni marketinški kanal, potem se moramo zavedati, da bomo imeli več kot 80% obiska preko mobilnih naprav. Namizni izgled naše trgovine skoraj ni pomemben. Vse napore moramo vložiti v razvoj odlične mobilne uporabniške izkušnje.

Kako najbolje preverimo mobilno uporabniško izkušnjo:

  • V prvi vrsti se je potrebo postaviti v vlogo kupca in preko mobilne naprave izvesti nakup.
  • Beležite vse morebitne težave. Preverite ali ste imeli pri pregledovanju izdelkov in branju opisov težave. Kako zahtevno je bilo oddati naročilo? So vsa polja dovolj velika in se vse fotografije lepo in hitro prikazujejo?
  • Zaprosite vsaj tri prijatelje, da izvedejo testno naročilo preko mobilne naprave in vam sporočijo svoje ugotovitve.

Številni lastniki spletnih trgovin se nikoli ne postavijo v čevlje kupcev in testirajo uporabniško izkušnjo v svoji lastni trgovini preko različnih naprav. Nekateri šele po več mesecih ugotovijo, da ima mobilna verzija številne pomanjkljivosti in prav zaradi tega izgubljajo večino konverzij.

Spletne trgovine

4. Napačne cene

Osnovna raziskava trga in predvsem konkurence je v spletni prodaji ključna. Veliko lastnikov spletnih trgovin nikoli ne preverja svojih cen s cenami konkurence. Poznani so primeri zelo lepo urejenih spletnih trgovin, ki pa nikoli niso popolnoma zaživele ravno zaradi napačno zastavljenih cen.

Postavljanje cen izdelkom je lahko težavno. V primeru prenizkih cen lahko stranke menijo, da so izdelki slabe kakovosti. V kolikor postavite cene previsoko, bodo kupovali pri konkurenci. Če prištejemo stroške dostave in davke bo postavljanje ustreznih cen postalo še bolj zahtevno.

Ni vam potrebno vlagati ogromno v tržne raziskave, pregled konkurenčnih spletnih trgovin bo za začetek zadostoval. Cene pri konkurenci redno preverjajte. Stranke so danes pripravljene kupiti drugje tudi zaradi 1,00 € nižje cene ali brezplačne poštnine.

5. Strošek in datum dostave

Strošek dostave

Veliko spletnih trgovin prikaže strošek dostave šele na blagajni. Visoka cena dostave je lahko pri izdelkih nižje cenovne vrednosti težava. Po raziskavah je previsok strošek dostave eden od najpogostejših razlogov za zapustitev oz. nedokončanje nakupa.

Zapuščene košarice se odpravljajo tako, da se razišče težave pri oddaji naročila. Največkrat pa je ta težava prav visok strošek dostave, ki je kupci niso pripravljeni plačati.

Datum dostave

Pomanjkanje informaciji o datumu dostave lahko odločilno vpliva na konverzijo. Stranke bodo kupile tam, kjer bodo izdelek dobile hitreje in prejele točno informacijo o datumu dostave. Bodite pri datumu dostave jasni in se izognite morebitnim kritikam zaradi dolgega čakanja na izdelek.

Obstajajo tehnologije in načini s katerimi lahko prikažete točen ali pa vsaj približen datum dostave.

Morda vas zanima tudi:

6. Slabe fotografije izdelkov

Slabe fotografije = slab izdelek

Zavedati se moramo, da kupci na spletu nimajo možnosti izdelka prijeti v roke in si ga ogledati. Kupci se v prvi vrsti zanašajo na fotografije in opise, ki jih ponudite. Oboje morate predstaviti tako, da boste pritegnili pozornost kupcev.

Pred leti so v Nemčiji naredili študijo v kateri so dokazovali, da ljudje v svoji podzavesti fotografije slabe kakovosti povežemo s slabim izdelkom. Torej, slaba fotografija za večino spletnih kupcev pomeni slab izdelek.

Fotografije izdelkov naj bodo kvalitetne. Svoje izdelke prikažite iz različnih zornih kotov in tako vzpodbudite zanimanje kupcev.

Slab logotip = slabo podjetje

Podobno kot ljudje slabo fotografijo podzavestno povežemo z slabim izdelkom tudi slab logotip povezujemo s slabim podjetjem. V našem primeru bi lahko slab logotip imel negativen vpliv na prodajo. Kupci bi logotipu slabe kakovosti lahko pripisali tudi slabo podjetje v ozadju trgovine.

spletno nakupovanje

7. Manjkajoči kontaktni podatki

Sliši se kot nekaj nepomembnega, vendar lahko površno navedeni kontaktni podatki odvračajo kupce. Slabo navedene ali manjkajoče kontaktne informacije pomenijo za potrošnike rdeči alarm.

Kupci na spletu želijo natačno vedeti kdo stoji za prodajo, kje se nahajate in kako vas lahko kontaktirajo. Kupci želijo tudi vedeti kako vas lahko kontaktirajo v primeru težav. Brez jasno navedenih kontaktnih podatkov skupaj s telefonsko številko ne boste vzpostavili zaupanja s svojimi kupci.

8. Obisk spletne trgovine

Verjamete, da še vedno obstajajo spletni prodajalci, ki ne spremljajo obiska na strani? Ne glede na vse napotke in znanje, ki je na temo spletne prodaje prosto dostopno na spletu, obstaja precej trgovcev, ki zanemarjejo osnove.

Večina resnih spletnih prodajalcev si ne zna predstavljati prodaje brez orodja za analitiko. Med najbolj razširjena orodja spada Googlova analitika (Google Analytics). S pomočjo analitike lahko dobite precej jasen vpogled v vašo spletno trgovino. Spremljate lahko gibanje števila obiskovalcev v spletni trgovini, analizirate čas na posamezni strani, spremljate število ogledanih izdelkov itd. Analitika je osnova vsake spletne prodaje.

Povprečna stopnja konverzije v slovenskih spletnih trgovinah je nižja od 1%. Po nekaterih raziskavah slovenskih digitalnih agencij pa je stopnja konerzije v Sloveniji okoli 0,60%. Iz tega podatka lahko približno sklepate koliko obiska potrebujete v spletni trgovini, da bi lahko prišlo do prodaje.

9. Zahteven zaključek naročila

Osebno sem zapustil že precej košaric, ko sem videl postopek zaključka naročila. Najprej je potrebna je registracija z ogromno vnosnimi polji, potem sledi še zaključek nakupa v 10 korakih. Priznam, da zaradi takšne uporabniške izkušnje raje kupim tam, kjer naročilo zaključim hitro in enostavno, po možnosti v dobri minuti.

Kompleksen večstopenjski zaključek nakupa lahko odvrne stranke. Sicer to ni pravilo, ampak so dosedanja testiranja pokazala, da poenostavljen zaključek izboljša konverzijo tudi za 30%.

Odstranite nepotrebna vnosna polja in ne zahtevajte registracije na začetku, ampak to ponudite kot opcijo čisto na koncu. Ne pozabite testirati nakupa na mobilnih napravah.

spletno nakupovanje

10. Zaupanje v spletno trgovino

Ste prepričani, da vaša spletna trgovina pri kupcih vzbuja zaupanje? Bi vpisali podatke svoje bančne kartice na spletni strani, ki deluje profesionalno?

Zaupanje je ključnega pomena, ko pride do zaključne faze nakupa. V vaši trgovini morajo stranke čutiti, da bodo njihove informacije varne. Če tega ne storite, kupci ne bodo kupovali pri vas.

Svojo verodostojnost v trgovini lahko izboljšate na številne načine. V prvi vrsti ne pozabite zaščititi trgovine z ustreznim SSL certifikatom. Dobro dodelajte kontaktne podatke, splošne pogoje poslovanja in politiko vračila izdelkov. Kupce v prvi vrsti zanimajo postopki v primeru težav.

Pridobite in vključite komentarje ter priporočila kupcev, ki so pri vas že kupovali. Številni pozitivni komentarji kupcev bodo vnesli v nove kupce veliko mero zaupanja.

Zaključek

Povzeli smo 10 razlogov zakaj v spletni trgovini ni naročil. Zagotovo pa to niso edini razlogi. Razlogov je lahko ogromno, našteli smo le nekaj najpogostejših napak, ki jih spletni trgovci počno.

Ste upoštevali vse nasvete in se stanje v vaši spletni trgovini ni izboljšalo? Lahko vam pomagamo. S podrobno analizo spletne trgovine, ugotovimo kje so največje pomanjkljivosti vaše spletne trgovine in pripravimo predloge za izboljšavo. Vzpostavite kontakt z nami.

 

Najemite nas za svoj projekt

Začnimo projekt skupaj